Elogio dell’equilibrio

Attraverso le parole di Giacomo Cavalli, sales manager per l’Italia di ADI Global Distribution, uno spaccato dell’azienda di che ha fatto del multibrand il suo punto di forza

Dottor Cavalli, non è possibile parlare di ADI Global Distribution senza citare Honeywell, realtà da cui trae origine…
ADI è una creatura di Honeywell che, nel 2005, dà vita all'originaria ADI International, poi evolutasi in ADI Global Distribution. La mission con la quale viene concepita, e che fin da subito connota la sua ragione d'essere, è diventare - per fornitori e clienti - la “prima scelta” nella distribuzione di prodotti per la sicurezza e il basso voltaggio.

Che cosa significa, nel concreto, essere “la prima scelta”?
Soddisfare appieno il cliente, rispondere alle sue specifiche richieste, ai suoi bisogni sempre diversi. Con un obiettivo di tale portata, la nostra offerta non poteva che essere ricca, puntuale, completa e il catalogo ADI, infatti, è una sorta di grande palcoscenico sul quale idealmente sfila un assortimento di prodotti di marchi leader nei diversi settori, talvolta in naturale e sana competizione fra loro.

Qual è l'asse di equilibrio all'interno di questa dinamica di business?
La correttezza di fondo, l'assenza di termini di paragone e la valorizzazione del singolo marchio. Per essere più espliciti, all'interno del catalogo, per noi, la presenza di un determinato brand è importante tanto quanto la presenza di un suo diretto competitor. Il concetto di “esclusiva” - per nostra natura - non ci appartiene. Aggiungo, inoltre, che la forza di ADI è sì il prodotto, ma anche la sua struttura, la sua capacità di relazionarsi con fornitori e clienti, la sua presenza sul territorio, l'efficienza del magazzino.

Come è articolata la rete vendita?
Oltre alla sede centrale di Milano Buccinasco, siamo presenti sul territorio italiano con tre “branch” a Treviso San Vendemiano, Arezzo, Roma.
Con l'obiettivo di essere presenti in maniera sempre più capillare, a marzo abbiamo aperto anche le filiali di Firenze e Riccione, che seguono quella di Pisa aperta durante il 2009.

Che cosa caratterizza un “branch”?
Più grande e più strutturato rispetto alla filiale, il branch è letteralmente un “ramo”, una “lunga mano” dell'azienda, della quale replica - con dimensioni differenti naturalmente - forza vendita, supporto pre-vendita, supporto tecnico e magazzino. Il team di venditori fa riferimento a un branch manager, al quale, a sua volta, fanno riferimento sia venditori diretti che indiretti. Dunque, ADI possiede una rete vendita mista che, in questo momento, prevede sia nostri funzionari che agenzie esterne.

Un commento sull'attività dei primi mesi dell'anno?
Abbiamo registrato una sequenza di mesi positivi, il che ci rende, in generale, ottimisti. In particolare, l'area che in questo momento sta dando segnali importanti - sia in termini di fatturato che di continuità nell'attività - è il Centro Nord. Dato - questo - da correlare non solo all'andamento positivo del mercato, ma anche alla nostra capacità di presidiare il territorio e di essere vicini al cliente.

Uno degli strumenti strategici di ADI è sicuramente la sua Guida Prodotti. Proviamo a illustrarla ai lettori…
Il catalogo ADI è un prezioso punto di riferimento per installatori e rivenditori, oltre che vero e proprio strumento di lavoro. Pensi che l'edizione 2010, uscita lo scorso febbraio, vanta circa quattromila prodotti, per un totale di 652 pagine. Qualche nome? Per la parte video, tra le soluzioni di tipo analogico, le “colonne” si chiamano Honeywell, Samsung, Panasonic e Pelco.
Poi, sempre all'interno della sezione dedicata al video, figurano una serie di partner altrettanto importanti e strategici ma più di “nicchia”, con proposte diverse, riconducibili a specifici segmenti del comparto, quali, ad esempio, Videotec. A partire dallo scorso anno abbiamo sviluppato una sezione specifica dedicata all'IP, all'interno della quale confermo gli stessi nomi citati prima, accanto ai quali troviamo player specifici come Arecont, Acti e Verint e, per quanto concerne la parte software, Milestone.

Un'altra colonna portante è l'offerta relativa all'antintrusione…
Per ragioni storiche, in questo ambito Honeywell è più presente rispetto alla sezione video. Dunque, in questo specifico segmento, l'offerta ADI è molto centrata sui prodotti Honeywell, accanto ai quali trovano posto le soluzioni di Risco, Cias, Cooper e di molti altri. Recentemente abbiamo introdotto nel catalogo il marchio Inovonics e, sempre per quanto riguarda l'antintrusione, quest'anno stiamo dando particolare rilevanza ai sistemi perimetrali da esterno, settore che riteniamo molto interessante.

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