La crisi? Prezioso strumento per evolvere

Nell’edizione 2012 del tradizionale convegno organizzato da Hesa per partner, concessionari e installatori autorizzati, l’azienda ha proposto nuove strategie mirate a fronteggiare la crisi e a trasformarla in un’occasione di rinnovamento e di crescita.

Ariela Papadato

Si è tenuto lo scorso 24 maggio, nello scenario della splendida villa La Valera, di Arese, il classico appuntamento di Hesa al quale hanno partecipato circa 150 tra partner, tra concessionari e installatori autorizzati.
“Mettiamo in crisi la crisi” è stato lo slogan provocatorio che ha contrassegnato l’evento, a testimonianza della volontà dell’azienda di combattere una lotta senza quartiere ai difficili tempi che stiamo vivendo.

Dopo una breve introduzione del presidente, Enzo Hruby, ha preso la parola Carlo Hruby, amministratore delegato di Hesa:
Abbiamo chiuso un anno con un bilancio sicuramente lusinghiero grazie al fatto di aver unito sotto il marchio Hesa le migliori aziende di installazione di tutta Italia. A due anni dalla presentazione della nuova struttura commerciale, Hesa può contare su 67 Concessionari e 107 Installatori Autorizzati che hanno realizzato nel 2011 un incremento nell’acquisto di prodotti Hesa rispettivamente del 64,10% e del 13,89%, dati nettamente superiori all’aumento tendenziale del fatturato dell’intero comparto attestatosi, secondo ANIE Sicurezza, poco sotto il 5%.
Ciononostante, ci troviamo a constatare i segnali di un’inversione di tendenza che richiederà una maggior flessibilità per adeguarsi al nuovo quadro economico e ai nuovi protagonisti del mercato. Questi -
ha proseguito Carlo Hruby - sono distribuiti secondo una piramide che vede al vertice gli integratori di sistemi e i main contractor, sempre più attivi nell’ambito della sicurezza e, nella fascia di base, gli elettricisti e gli impiantisti sempre più presenti nell’antintrusione. L’evoluzione del mercato rischia, di conseguenza, di contrarre lo spazio di attività dei professionisti della security, posti al centro della piramide, che si trovano ad affrontare un calo generale della domanda, un aumento degli operatori e la sempre più marcata mancanza di liquidità
”.

Un fantasma nel settore?
Se sono, quindi, innegabili l’esistenza e la portata della seria congiuntura economica, di cui ogni giorno gli operatori del settore hanno riprova, ben più spaventevoli sono l’aura di angoscia che la circonda e le paure che evoca, così da aleggiare - secondo le parole di Carlo Hruby - come un "fantasma nel settore", tanto più inquietante quanto più misterioso.
Ma il fenomeno va sdrammatizzato: per combatterlo è necessario anzitutto conoscerlo, venire a capo dei meccanismi che l’alimentano, leggerlo non come un ineluttabile tsunami ma come una sfida, che esige nuovi schemi di gioco e spalanca imprevedibili scenari.
È giunto il momento di investire nelle nuove tecnologie ma, anche, di capire che non si può fare a meno di strumenti come la comunicazione, la segmentazione del mercato, il marketing e l’elaborazione di strategie di differenziazione rispetto a una concorrenza sempre più agguerrita ma sempre meno qualificata.
È anche necessario, per l’installatore, non farsi spaventare dalle trasformazioni in atto, ma adeguarvisi.
Questo significa acquisire flessibilità, puntando a diventare una figura professionale più competente ma più elastica, svincolata dalla logica tiranna del prezzo.
In quest’ottica, acquista sempre maggior peso il valore aggiunto di un servizio che, mirando alla costruzione di un professionista di alto profilo, offre la qualità di una formazione completa, che investe l’ambito tecnico ma anche quello commerciale, normativo, amministrativo e gestionale.
Sono proprio i momenti difficili - ha concluso Hruby - che stimolano le migliori prerogative della nostra italianità: intraprendenza, creatività, originalità, fantasia.
Occorre metterle in campo, se vogliamo trasformare la crisi in un’opportunità di cambiamento e di crescita.

Nasce Hesa Solution
Hesa, dal canto suo, insistendo sulla necessità di fare squadra, si schiera al fianco del cliente, supportandolo con un pacchetto completo di servizi, che vanno da un nuovo contributo pubblicitario al miglior coordinamento della comunicazione, a nuovi sistemi di incentivazione delle vendite, all’assistenza marketing, a promozioni e azioni mirate.
A completare la rosa dei servizi, dopo la Fondazione Hruby e il Premio H d’Oro, strumenti ormai consolidati di supporto e diffusione di una prestigiosa immagine aziendale, nasce Hesa Solution, divisione Hesa creata per aiutare installatori autorizzati e concessionari a entrare nella fascia alta di mercato mediante strumenti specifici per progettisti, prescrittori e grandi utenti finali, quali il mettere a disposizione tecnologie di alto livello con particolare attenzione all’estetica, oltre a un nuovo catalogo con una diversa impostazione e un altro linguaggio comunicativo.
Per illustrare le caratteristiche che connotano la nuova offerta Hesa, è stato chiamato a parlare Jesus Garzòn, Business Development Director del Sud Europa di Mobotix AG - l’azienda tedesca alla quale Hesa è legata da un recente accordo di partnership, produttrice di sistemi video di singolare levatura e perfomance.

Se Andrea Giacomel, responsabile commerciale e marketing di Hesa, ha nuovamente sottolineato nel suo intervento come in un momento di crisi sia fondamentale investire in pubblicità e promozione, Maurizio Callegari, responsabile dei rapporti con i grandi utenti finali, si è soffermato sulla necessità di una stretta sinergia d’azione tra concessionari e azienda per l’acquisizione di commesse importanti presso multinazionali, associazioni di categoria e soggetti istituzionali.
Ha citato, infatti, come frutto di questa collaborazione - alla quale non devono mancare rapidità, incisività, efficacia - gli interventi eseguiti presso Enel Distribuzione, Telecom Impresa Semplice, Unicredit, Calzedonia.
Daniela Pitton, responsabile del CFS - Centro Formazione Sicurezza, ha, poi, presentato i positivi risultati raggiunti e ha annunciato il programma del prossimo trimestre, che vedrà l’introduzioni di due nuovi corsi.
Tiziano Zuccaro, Valeria Finazzi e Roberto Tiby, esperti che da tempo collaborano in qualità di docenti del CFS, hanno concluso la prima parte del meeting esponendo brillantemente le loro esperienze e riflessioni sulla rilevanza dei corsi formativi nel vissuto dei professionisti che vi partecipano.

Focus sui prodotti
Dopo la premiazione dei concessionari e degli installatori distintisi nel 2011, la seconda parte della giornata è stata interamente dedicata ai nuovi prodotti che verranno presentati a Sicurezza 2012.
Dopo un breve saluto da parte del direttore della Business Unit Technology di Fiera Milano, Giuseppe Garri - che ha ricordato come la manifestazione Sicurezza rappresenti ancora un importante momento di aggregazione dell’intera filiera del settore - sono state presentate le numerose novità di prodotto che arricchiranno l’offerta Hesa e che Andrea Hruby, amministratore delegato di Hesa, insieme agli altri relatori ha analizzato nel dettaglio, partendo dalla nuova tastiera touch screen a colori per le centrali Power, un’interfaccia personalizzabile e semplice da utilizzare e che rappresenta il completamento tecnologico ed estetico di una serie ormai collaudata e di grande successo.

Il panorama di novità riguarda non soltanto l’aggiornamento con nuovi prodotti per sistemi già commercializzati - ha osservato Andrea Hruby - ma anche nuove gamme per l’antintrusione e per la videosorveglianza, centrali miste, certificate EN Grado 3 e soluzioni wireless evolute come le nuove barriere senza fili di grande portata e sistemi con funzioni evolute che aumentano nettamente il grado di protezione e di affidabilità degli impianti senza filo”.

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