Primo Convegno Nazionale Concessionari e Installatori Autorizzati Hesa: a poco più di due mesi di distanza, Carlo Hruby, amministratore delegato Hesa, ripercorre per noi le due giornate dell’evento che ha scandito una nuova fase del corso commerciale dell’azienda.
Paola Cozzi
Dottor Hruby, torniamo per un momento all'edizione 2010 del Convegno, quando fu ufficializzata la nuova linea commerciale di Hesa…
Tutto è partito da lì. Quando abbiamo presentato alle aziende GIT la nuova strategia commerciale, che faceva evolvere il Gruppo Italiano Telesicurezza verso una nuova partnership. Prendeva così il via l'iniziativa forse più importante degli ultimi anni dell'azienda, quella dell'istituzione delle figure di “concessionario” e di “installatore autorizzato Hesa” che, a distanza di un anno, ha raccolto l'adesione di 64 concessionari e 90 installatori autorizzati, per un totale di ben 154 aziende…
Veniamo al Convegno dello scorso maggio: quale la novità saliente?
Il Convegno stesso, nella sua interezza, è stata “la novità”. Per la prima volta, infatti, abbiamo riunito le due nuove figure - concessionari e installatori autorizzati, appunto - il “cuore” della nostra strategia commerciale. L'obiettivo di un raduno così imponente? Era per noi particolarmente importante condividere con i nostri partner i risultati della nuova strategia commerciale.
Qual è il perno della nuova strategia?
Dopo aver affermato e consolidato il marchio Hesa - che, non dimentichiamolo, vanta 40 anni di storia - abbiamo deciso che era giunto il momento di trasferirne l'intrinseca forza anche ai nostri partner.
Il fatto di rappresentare un marchio di tale spessore comporta una responsabilità altrettanto forte…
E' quello che abbiamo sottolineato durante il Convegno. Responsabilità da parte nostra, che abbiamo il dovere di selezionare accuratamente le aziende - concessionari e installatori - di tenerle aggiornate, di formarle e supportarle nella loro azione, in modo tale che l'utente finale abbia sempre il meglio possibile. E responsabilità da parte loro perché, nel momento in cui si propongono agli utenti finali, lo fanno rappresentando Hesa. La loro azione, dunque, può qualificare o squalificare il tutto. Lo abbiamo definito “circolo virtuoso”: dal nostro agire dipende l'agire delle aziende che ci rappresentano. E da queste ultime dipende il pieno soddisfacimento del cliente, la qualità del servizio che gli viene offerto. Infine, la soddisfazione del cliente finale si riflette positivamente - a cascata - sulla nostra attività e su quella dei nostri partner.
A proposito di aggiornamento e supporto, durante il Convegno è stata illustrata l'attività del Centro Formazione Sicurezza...
Il Centro - lo ricordiamo - è la prima realtà italiana di formazione permanente sui sistemi, le tecnologie, la normativa, gli aspetti fiscali e tutto ciò che riguarda l'attività delle aziende di installazione di sistemi di sicurezza. Una formazione a 360 gradi, dunque. In occasione dell'ultima edizione di Sicurezza lo abbiamo ufficialmente presentato mentre, durante il Convegno, abbiamo stilato un primo resoconto della sua attività, soffermandoci sui corsi già svolti e anticipando quelli futuri.
Quali corsi si stanno svolgendo in questo momento?
Tutti i corsi vengono tenuti a battesimo a Milano, per poi proseguire presso le altre sedi Hesa. In particolare, il corso sulle reti e videosorveglianza IP, inaugurato a marzo, è stato reiterato a maggio presso le sedi di Roma e Firenze e a giugno in quella di Bari. Nel frattempo continua anche il corso “Sicurezza e domotica, il protocollo Konnex”, partito da Milano ad aprile e proseguito a Firenze a maggio e a Roma a giugno.
Quali corsi, invece, avete in serbo per il futuro?
Stiamo introducendo un terzo corso - che tratterà di analisi video avanzata nei sistemi di videosorveglianza - seguito da un quarto in tema di videosorveglianza e privacy e da un quinto sulla responsabilità degli installatori. Stiamo poi studiando un corso di vendita specifico per il nostro settore…
Quale dovrà essere il contenuto di tale corso? Quale il suo messaggio?
Non si tratterà del solito corso di vendita. Dovrà essere tenuto da chi possiede una conoscenza approfondita del settore, delle sue dinamiche e delle sue problematiche. Qualcuno in grado di seguire “sul campo” gli installatori per capire quali sono le reali difficoltà che incontrano presso il cliente, azienda, negoziante o privato che sia. L'impianto di allarme viene spesso visto come qualcosa di negativo, poiché evoca scenari spiacevoli. Sta a noi, agli operatori del settore, riuscire a trasmettere al cliente l'importanza e il valore di un sistema di sicurezza. Importanza e valore che non risiedono soltanto nell'allarme che scatta, ma anche nella tranquillità che l'impianto in sé deve poter trasmettere, al punto che il solo fatto di averlo in casa deve farci sentire meglio. Questo il messaggio che un corso del genere dovrebbe trasmettere all'installatore. Infine, stiamo lavorando anche su corsi “mirati” per gli installatori della seconda generazione, i figli dei titolari delle nostre aziende, e su corsi per i tecnici appena assunti.
Un programma didattico particolarmente fitto…
E' solo l'inizio. L'obiettivo di questa tranche - che termina prima dell'estate - è quello di svolgere una prima azione didattica e di testarne il gradimento da parte degli installatori, ai quali - durante gli incontri - chiediamo di esprimere il proprio parere e di indicare quali argomenti vorrebbero fossero trattati. Fatto questo, partiremo - dal prossimo autunno - con un programma più ampio e strutturato, che includerà i corsi che ho menzionato. Ci avvicineremo, inoltre, ai nostri clienti, svolgendo i corsi non solo presso le nostre filiali, ma anche in location appositamente scelte, al fine di ridurre al minimo costi e tempi di spostamento dei partecipanti.
Quale spazio è stato riservato alla Fondazione Enzo Hruby in seno al Convegno?
La Fondazione è stata al centro della seconda giornata dei lavori, quando abbiamo fatto un rapido bilancio del suo ultimo anno di attività e abbiamo illustrato il suo attuale focus…
Su quale aspetto della sicurezza verte?
Dopo essersi occupata approfonditamente - fin dal suo esordio - di sicurezza residenziale, della sicurezza della donna e, più in generale, della famiglia, la Fondazione intende ora concentrarsi su un altro tema altrettanto attuale e di grande rilevanza, ovvero la sicurezza degli esercizi commerciali, con una particolare attenzione alle realtà medio-piccole e ad alcune tipologie di esercizi. Tema al centro dalla Tavola Rotonda che ne è seguita, dal titolo, appunto, “La sicurezza degli esercizi commerciali”, alla quale sono intervenuti relatori di prestigio quali il Generale B. Giovanni Nistri, Comandante della Legione Carabinieri Toscana; Antonello Villa, Consigliere Federsicurezza-Confcommercio e Vice presidente CoESS; Carlo Maria Lasagna, Direttore Generale Gruppo Expert Italia e Florindo Baldo, Presidente ANCISS.
Espressione della Fondazione è il Premio H d'Oro, giunto quest'anno alla sesta edizione…
Durante il Convegno si è parlato anche di questo. Per l'occasione, abbiamo realizzato una sorta di raccolta che ripercorre i cinque anni del Concorso, con tutte le aziende finaliste, le aziende vincitrici e le menzioni speciali suddivise per anno. Una sorta di “prontuario” di quelli che - secondo i criteri di selezione della Giuria del Premio - sono i progetti e le installazioni di sicurezza più innovativi e originali, che meglio rispondono alle necessità espresse dal committente e alle caratteristiche del sito da proteggere. Come di consueto, la cerimonia di premiazione avverrà in una sede di grande risonanza storico-artistica. Quest'anno ci troveremo il 21 ottobre presso il Salone dei Cinquecento a Palazzo Vecchio, Firenze.
