Quando si parla di vendita, non si tratta di scegliere tra tecnico e commerciale, perché il successo non è convincere il cliente a spendere, ma fargli capire che sta investendo nella sua sicurezza.
Quante volte come installatore ti sei sentito dire una frase tipo: “Bisogna saper vendere!”, “Sarai anche un bravo tecnico ma non sai vendere!”, “Anche il miglior prodotto devi saperlo vendere!”. Proprio a seguito di una discussione tra colleghi, nata su questo argomento, ho iniziato a riflettere.
Forse non sono l’unico ad avere la sensazione che molte delle cosiddette “tecniche di vendita” non siano realmente pensate per garantire sicurezza o aumentare i margini di guadagno dell’installatore, ma solo per chiudere un contratto al prezzo più basso e dare al professionista la percezione di essere riuscito a vendere. In altre parole: presentando al cliente tre offerte, è più probabile che una la accetti.
Qualcuno potrebbe dire: “Va bene così, almeno qualcosa ho venduto”. Ma a che prezzo, in tutti i sensi? Ecco allora la domanda che sorge spontanea: se vendere significa semplicemente assecondare il cliente, non sarebbe meglio restare un bravo tecnico e basta? Ovviamente la mia è una provocazione. Perché se rimango solo un tecnico, come faccio a vendere gli impianti? Però il punto resta: cosa significa vendere un sistema di allarme o di videosorveglianza?
Quando la vendita sacrifica la sicurezza
Succede spesso di vedere impianti venduti da abili commerciali, che però hanno ben poco a che fare con la sicurezza. Anche nella mia esperienza professionale, è capitato di installare sistemi che definire al limite del tecnicamente accettabile è già un eufemismo. Il mestiere del tecnico installatore dovrebbe essere innanzitutto quello di progettare soluzioni efficaci, non semplicemente montare scatole.
Non a caso, la norma CEI 79-3, la più importante per gli impianti di allarme antintrusione, richiama sopralluogo, analisi del rischio, progettazione e livelli prestazionali. Ignorare questi passaggi, significa confondere un sistema di allarme intrusione con un banale impianto di campanelli. Il problema è che il cliente medio non ha competenze per distinguere, non dispone delle conoscenze necessarie per valutare in autonomia.
Solo per fare un esempio, nessuno gli ha mai detto la differenza tra una microonda e un infrarosso passivo o tra un sistema di livello di prestazione 1 e uno di livello di prestazione 2. Spesso valuta un impianto solo in base a due criteri: il prezzo e la fiducia riposta nell’interlocutore. Così, se il commerciale è convincente e il preventivo più economico, la scelta è fatta. Ma in questo modo si corre il rischio di firmare per l’acquisto del famoso “pacco”.
Il ruolo (sottovalutato) del tecnico
L’installatore, al contrario, conosce come funzionano le apparecchiature, quali sono le tecnologie disponibili, i limiti e i punti di forza di ciascun sistema di sicurezza. È questa la figura professionale che può realmente calibrare un impianto efficace, cucito sulle esigenze specifiche del cliente e del contesto. Però, se deve sottostare a una logica puramente commerciale, il tecnico finisce per perdere la propria autorevolezza, diventando un semplice esecutore. Dove finisce allora l’analisi del rischio? Che senso ha progettare se poi si riduce tutto a “scegliere l’opzione più economica”?
Vendere non significa solo “assecondare”
Molti corsi di vendita suggeriscono di proporre più opzioni al cliente, lasciando a lui la scelta finale. Nulla di sbagliato, in teoria, anche la versione 2024 della norma CEI 79-3 apre uno spiraglio all’utente per la scelta del livello prestazionale. Ma sappiamo bene che spesso la decisione sarà guidata dal prezzo e non dalla qualità della protezione.
Un buon venditore, in questo settore, non è colui che “chiude” un contratto, ma chi educa il cliente, spiegandogli perché un certo livello di protezione è indispensabile e quali rischi si corrono scegliendo soluzioni troppo semplificate. Qui la metafora del medico calza a pennello: il paziente può chiedere un’aspirina, ma il dottore ha il dovere di prescrivere la cura giusta. Allo stesso modo, il tecnico non può limitarsi a soddisfare la richiesta del cliente, se sa che quella scelta è inefficace.
Forse il vero nodo sta proprio qui: non esiste una contrapposizione assoluta tra tecnico e commerciale. La figura vincente è quella del consulente tecnico-commerciale, che sa unire competenze e comunicazione. Il consulente ascolta il cliente, analizza il rischio, traduce la complessità in parole semplici, mostra differenze concrete tra le opzioni. Non parla solo di costo, ma di investimento: “La sicurezza non è un costo, è un’assicurazione sul tuo futuro”.
Vendere valore, non solo prodotti
Alla fine, la domanda resta: qual è l’obiettivo di una vendita? Solo “chiudere” un contratto o garantire al cliente una protezione reale? Personalmente credo che il vero successo stia nel riuscire a vendere la soluzione che assicura al cliente la miglior protezione possibile, che tuttavia non deve essere a discapito del margine economico dell’installatore/ azienda installatrice.
Perché un cliente soddisfatto e realmente protetto è la miglior pubblicità che un installatore possa avere. Non si tratta di scegliere tra essere tecnico o commerciale. Si tratta di diventare professionisti completi, capaci di unire la competenza tecnica alla capacità di comunicare valore. Perché la vera vendita, nel nostro settore, non è convincere il cliente a spendere, ma fargli capire che sta investendo nella sua sicurezza.
