L’IP non è la risposta a tutte le esigenze

La tecnologia IP possiede indiscutibili punti di forza, ma se esageriamo con le promesse - promuovendola sempre, indipendentemente dalle reali esigenze di sicurezza e dal contesto in cui l’impianto verrà installato - rischiamo di metterne a repentaglio la diffusione. E, ancora peggio, rischiamo di incrinare il rapporto di fiducia instaurato col cliente

 

 

Uno dei modi per soddisfare il cliente, è promettere meno di quanto si sia poi, concretamente, in grado di offrire e di fornire.

Al contrario, sopravvalutare i vantaggi di un prodotto o di un servizio e non riuscire poi a soddisfare le aspettative create, influisce negativamente sulla reputazione del singolo e dell'azienda, aumenta il tasso di abbandono da parte dei clienti e, soprattutto, porta alla perdita di fatturato.

In passato, abbiamo assistito a questo fenomeno con i sistemi di video-analisi, che si sono trasformati in una trappola pericolosa, sia per gli installatori sia per i costruttori.

Molti prodotti IP presenti oggi sul mercato forniscono prestazioni incredibili e funzioni all'avanguardia. Ma ciò che conta davvero, è sapere riconoscere le reali esigenze espresse dal cliente, in relazione al contesto in cui i prodotti verranno poi installati e utilizzati.

 

Primo rischio: sopravvalutazione delle performance

Un esempio? Honeywell ha recentemente completato una serie di progetti IP ad altissimo budget, con sedi in Qatar, Oman e Kuwait.

In ognuno di questi Paesi, i clienti hanno investito ingenti somme di denaro per la progettazione di sistemi video IP allo stato dell'arte, partendo da zero, con componenti e reti dalle caratteristiche elevate.

Come si può facilmente intuire, in questo caso le telecamere IP ad alta definizione operano al meglio, perché l'intera rete è nuova ed è stata progettata ad hoc per fornire al personale di sicurezza una soluzione completa e dalle elevate performance.

Proviamo ora a immaginare uno scenario completamente diverso: un'organizzazione di vendita al dettaglio in un paese dell'Europa del Sud, con un budget di spesa a disposizione dieci volte inferiore, che chiede di poter aggiornare il proprio sistema video con le più recenti telecamere IP. Telecamere da integrare in una rete ormai datata, composta da elementi hardware di marche diverse, con un vecchio DVR ibrido e un sistema soggetto a limitazioni di rete, che non consentirebbero di trarre il meglio, il cento per cento, dai dispositivi video IP installati.

Una situazione del genere, non può che portare all'insoddisfazione nel cliente.

In questo caso, il messaggio è semplice: per fornire una soluzione IP adeguata - ma il discorso vale, in generale, per qualsiasi tipo di soluzione proposta - non è sufficiente elencare le mirabolanti funzionalità del prodotto.

Occorre capire a fondo la situazione “specifica” di “quel” cliente, i problemi e le limitazioni ai quali è soggetto e proporre una soluzione in grado di rispondere realisticamente alle sue esigenze. Questo è ciò che conta davvero.

I produttori, naturalmente, esaltano le virtù di un prodotto in base alle loro caratteristiche tecniche. Ma un prodotto che poi non sarà utilizzato a pieno perché il contesto in cui verrà installato non glielo consentirà, comporterà un decadimento della fiducia del cliente nei confronti dell'installatore e dell'IP in generale.

Allo stesso modo - per quanto possa essere allettante per l'installatore elencare le sofisticate tecnologie delle telecamere IP da svariati Megapixel - la vendita non deve mai prescindere dalla piena conoscenza della situazione del cliente che si ha di fronte in quel momento e da una valutazione onesta di quale sarà il vero rendimento del prodotto una volta installato in loco.

 

La scelta dell’analogico dove ha ancora un senso

Per quanto possa sembrare paradossale, il futuro dell'IP dipende dal suo non essere magnificato ogni volta.

Per i clienti dai budget limitati - o con obiettivi semplici per il loro sistema di sicurezza spesso - la tecnologia analogica è ancora la soluzione migliore.

Ipotizziamo un piccolo punto vendita con dieci-quindici dipendenti, un magazzino, un open space e un'area di produzione: in questo contesto, è davvero nell'interesse del cliente sostituire il sistema analogico esistente con un sistema IP?

Sarà davvero vantaggioso proporre una soluzione che richieda aggiornamenti di rete, che si integri con i sistemi di gestione dell'edificio e HR (semmai esistano)?

Sarà vantaggioso fornire al team di sicurezza - costituito spesso da un'unica guardia privata - una capacità forense, fatta conoscenze che potrebbe poi non sapere come utilizzare e tradurre in modo efficace? Molto probabilmente no.

Indicare le caratteristiche IP nelle giuste circostanze è fondamentale, ma indicarle ogni volta indurrà molti responsabili della sicurezza a mettere in discussione il valore di tali soluzioni.

 

Sistema ibrido: la terza via

Consideriamo ora un altro scenario: un’Università con venti o trenta edifici nel campus, un insieme di edifici residenziali, dipartimenti e aule, impianti sportivi, aree pubbliche condivise come biblioteche, sale di teatro, bar e parcheggi.

Il team di sicurezza del campus potrebbe avere una serie di telecamere analogiche installate in diversi edifici e aree, e - considerati i magri bilanci nel settore dell’istruzione - non sarebbe disposto a sostituire ogni singolo “pezzo” del sistema video a beneficio dell’IP.

Il team potrebbe, invece, avere bisogno di una visione singola attraverso un sistema di gestione video comune, basato sui server NVR o COTS, o anche un sistema di analisi video, più alcune soluzioni per una migliore integrazione. Ma la possibilità di sostituire tutta la vecchia infrastruttura non vale neanche la pena prenderla in considerazione.

In questo caso, le soluzioni ibride rappresentano la scelta più idonea per gestire la migrazione verso l’IP, introducendo i vantaggi della nuova tecnologia senza grandi costi iniziali, né rischi potenziali.

Aggiornando e sostituendo DVR con NVR, un installatore può, quindi, utilizzare gli encoder per portare le telecamere analogiche esistenti in un sistema IP, acquisendo e gestendo le informazioni in maniera molto più efficace, oltre a introdurre telecamere superiori - dove opportuno e conveniente - e migliorando le opzioni per l’integrazione di accesso o l’utilizzo di tecnologie come l’analisi video.

Si tratta di un “provare prima di comprare”, che nel tempo diventa garanzia di consegnare un numero più alto di convertitori IP in uno spazio di tempo molto più breve, anziché tentare di vendere aggressivamente a ogni cliente e in ogni contesto.

 

Noelia Castillón

Southern Europe Channel Marketing Manager

Honeywell Security Group

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